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Vertrieb2018-05-15T13:09:10+00:00

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Vertriebsberatung

Bekanntlich entscheidet die Effektivität des Vertriebs täglich von neuem über den Erfolg eines Unternehmens, sodass diesem Fachbereich gar nicht genug Aufmerksamkeit geschenkt werden kann. Je nach Branche und Unternehmen (B2B, B2C, B2B2C, M2C, M2M) gestalten sich Vertriebsprozesse sehr unterschiedlich, weshalb es niemals eine für alle gültige „optimale Vertriebsorganisation“ geben. kann Dennoch lassen sich aber gerade in der heutigen Zeit im Zuge des Vertrieb 4.0 (siehe Definition) viele Vertriebsabläufe komplett automatisieren und auch in Vertriebsprozessen, die auf qualifizierten personellen Einsatz angewiesen sind, ist eine Digitalisierung in Teilbereichen sinnvoll, wie der Fachbeitrag DIE DIGITALISIERUNG VERÄNDERT MÄRKTE – VERKAUFT WIRD ABER ZU OFT NOCH ANALOG im VERTRIEBSMANAGER (zum Artikel hier klicken) beschreibt.

Unabhängig davon, an welcher Stelle genau, interagieren entweder Automatismen oder auch direkt Vertriebler mit Kunden. Und eben diese Interaktionen gilt es in Kenntnis der jeweiligen Customer Journey zu optimieren, um die Ertragssituation des eigenen Unternehmens zu maximieren. Hierzu existieren einige grundsätzlich gleiche Überlegungen und vieles muss darüber hinaus individuell erarbeitet werden. Der Fachbeitrag MEHR RAUSHOLEN (zum Artikel hier klicken) liefert hierzu auch in puncto Preisdurchsetzung einige interessante Anregungen.

Nicht zu unterschätzen ist die Tatsache, dass Kunden beim Erstkontakt mit dem Vertrieb zumeist deutlich besser informiert sind als früher und ihre jeweiligen Kaufentscheidungen entweder fast getroffen, oder zumindest sehr gut vorbereitet haben. Dies stellt den Vertrieb vor völlig neue Herausforderungen und macht eine extrem enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing unabdingbar. Bitte beachten Sie in diesem Kontext die Grafik unten.

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Losgelöst von alledem gibt es im Wesentlichen sechs Gründe für eine mangelhafte Vertriebsperformance von Organisationen. Drei dieser übergeordneten Gründe sind beim personalintensiven Verkauf dem einzelnen Vertriebler und die anderen drei dem Unternehmen zuzuweisen. Auf alle sechs Gründe hat das Unternehmen allerdings einen großen Einfluss.

Mängel des Vertrieblers in puncto …

»  Wissen
»  Können
»  Fleiß

Mängel des Unternehmens in puncto …

»  Vermarktungsprozesse
»  Organisation
»  Angebotsportfolio

Alle diese Mängel lassen sich mit Hilfe moderner Methoden abstellen. Lassen Sie die aktuelle Performance Ihres Vertriebs messen und im Zuge von Benchmarking mit den Leistungen Ihrer Wettbewerber und mit erfolgreichen Unternehmen aus anderen Branchen vergleichen. Die auf diese Weise zu ermittelnden Schwachstellen Ihres Vertriebs sind dann durch gezielte Projekte mit Ihren betroffenen Leistungsträgern abzustellen. 

Das optimale Management Ihres Vertriebs umfasst eine Vielzahl von Themen, die von strategischer Planung bis zur Steuerung und Entwicklung der Vertriebskultur reichen. FRANKEN-CONSULTING Identifiziert systematisch Bereiche, in denen konkrete Maßnahmen schnell und effektiv wirken können. Zentral für den Erfolg von Vertriebsmaßnahmen ist eine rechtzeitige Einbindung der Vertriebsorganisation. Dabei helfen uns unsere bewährten Ansätze und Methoden, die auch qualitative Vertriebsthemen messbar und steuerbar machen. Im Fokus unserer Betrachtung stehen neben der Vertriebsstrategie die Vertriebsprozesse, die (internationale) Vertriebsorganisation sowie die Qualifizierung, Steuerung und Incentivierung der Vertriebsmitarbeiter.

Ihre vier Handlungsfelder zur Verbesserung

1. Die richtigen Märkte finden, erobern und durchdringen

  • Trendscouting vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Kundenorientierung und -verständnis
  • Marktentwicklungsprognosen Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Innovative Vertriebswege unter Nutzung neuer Erkenntnisse und moderner Technik
  • Kundengewinnungsstrategien und -taktiken
  • Klare Positionierung in den Segmenten
  • Wettbewerbsvorteile Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Am Kundennutzen ausgerichtetes Pricing und Branding
  • Produkt- und Dienstleistungsportfolio
  • Markterweiterungen durch strategische Partnerschaften und Internationalisierung

2. Effektive Vertriebsorganisationen / -konzepte zur Meisterung der Herausforderungen

  • Auswahl und Installation der zum jeweiligen Segment und Produkt passenden Vertriebskanäle
  • Potenzialorientierte Aufstellung
  • Vertriebsgebiete, -Kanäle und Key Account Management
  • Input bzw. Sparringspartner für das Produktmanagement
  • Vertriebssteuerung Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • (Social-)CRM Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Incentivierung und Motivation durch leistungsbezogene Anreizsysteme
  • Vertriebsunterstützung durch die Unternehmensstrategie
  • Interessenten- und Neukundengewinnung sowie Leadmanagement
  • Angebotsmanagement Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Operational Excellence in Kundengewinnung, Kundenbetreuung und Auftragsabwicklung
  • Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
  • Deeskalationsmanagement und Kundenrückgewinnung
  • Fest installierter kontinuierlicher Verbesserungsprozess in Vertriebsstrategie und -taktik
  • Vertrieb 4.0 Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

3. Der eigene Vertrieb als Wettbewerbsvorteil Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

  • Die richtigen Personen in den richtigen Positionen (Verkäufer und Führungskräfte)
  • Eine Vertriebsphilosophie, die Mehrwerte für alle Beteiligten generiert
  • Teamgeist Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Kritik als Chance und nicht als Bedrohung (motivierende Feedbackkultur)
  • Leistungsvermögen und -bereitschaft
  • Permanentes Lernen mit dem Willen zur kontinuierlichen Verbesserung in der gesamten Vertriebsorganisation
  • Hohe Professionalität Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

Zu meinen weiteren Leistungen in puncto Vertrieb zählen  Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

  • Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien
  • Channelmanagement
  • Vertriebsorganisation und -steuerung
  • Vertriebsprozesse
  • Vertriebsentwicklung
  • Effizienzsteigerungen
  • Segmentierung und Customer Equity-Management
  • Sales Pipeline Management
  • Pricing
  • Inventivierung
  • Vertriebstools

Viele Mandanten von FRANKEN-CONSULTING buchen zunächst einen QuickCheck Vertrieb, um ihre individuellen Schwachstellen zu identifizieren und zu ermitteln, welche Maßnahmen mit welchem Aufwand zu verwirklichen sind. Im Rahmen eines solchen QuickChecks werden dann auch die sogenannten Quick wins identifiziert, also die Betätigungsfelder, in denen mit relativ niedrigem Aufwand recht schnell viel erreicht werden kann.

Die meisten Projekte von FRANKEN-CONSULTING beginnen mit einem Workshop.
Nahezu sämtliche Beratungsleistungen von FRANKEN-CONSULTING sind förderbar.
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