vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
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Vertriebsberatung vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

Bekanntlich entscheidet die Effektivität des Vertriebs täglich von neuem über den Erfolg eines Unternehmens, sodass diesem Fachbereich gar nicht genug Aufmerksamkeit geschenkt werden kann. Je nach Branche und Unternehmen gestalten sich Vertriebsprozesse sehr unterschiedlich, weshalb es niemals eine für alle Unternehmen optimale Gestaltung des Vertriebs geben kann. Dennoch lassen sich gerade in der heutigen Zeit viele Vertriebsabläufe digital unterstützen.vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

In Zeiten von Pandemie und Lockdowns wurde deutlich, dass digitale Vertriebswege zumindest eine sinnvolle Ergänzung zum analogen Verkauf darstellen, obwohl diese “digitale Konkurrenz” von der eigenen Vertriebsmannschaft nicht selten als Bedrohung und von so manchem Kunden als Verschlechterung des Service empfunden wird. Bei der Vielzahl der möglichen Vertriebsvarianten (B2B, B2C, B2B2C, M2C, M2M etc.) existieren zwei große Herausforderungen: 

  1. Im vollautomatisierten Vertrieb über Online-Plattformen geht es im Wesentlichen um digitale interne und externe Prozesse und darum, mit welchen Strategien, Taktiken und Techniken welche Ergebnissteigerungen erzielt werden können. vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  2. Sobald aber Vertriebsmitarbeiter mit direktem Kundenkontakt am jeweiligen Vertriebsprozess beteiligt sind, kommt noch etwas hinzu. Der Faktor Mensch kann nämlich von großem Vorteil sein, wenn es bei der Vertriebsstrategie und den Prozessen etc. nicht nur um Sache, sondern auch um Herz und Hirn geht. Hier sind ganz besonders eine von den Vertriebsmitarbeitern anerkannte Stratgie und ein effektives wie effizientes Instrumentarium an taktischen Maßnahmen, sauberen Schnittstellen, klugen Prozessen, motivierenden Incentives, zielführender Fortbildung und hochqualifizierter Leitung vonnöten, um nur einige Beispiele zu nennen. vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

Wir von FRANKEN-CONSULTING unterstützen unsere Mandanten dabei, nachhaltig profitables Wachstum in ihren jeweiligen Vertriebskanälen zu erzielen. Dabei arbeiten wir gemeinsam mit der Geschäftsführung, der Vertriebsleitung und mit dem Vertriebsteam an wichtigen strategischen Fragestellungen. Beispielsweise wie sie ihre Kunden optimal erreichen – mit dem richtigen Mix aus physischen und digitalen Vertriebskanälen, einem überzeugenden Wertversprechen und dem möglichst genau passenden Preis, um die eigene Marge zu maximieren. Zudem unterstützen wir beim Aufbau der optimalen Organisation, dem Finden und Fördern der richtigen Talente und der Identifizierung und Implementierung der effektiven sowie effizienten Technologie, um die zuvor gemeinsam entwickelte Vertriebsstrategie konsequent umzusetzen. vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

In sehr vielen Projekten stehen sehr spezifische Themen im Fokus. Wie kann die Vertriebsleistung kurzfristig gesteigert werden, oder welche Multikanalstrukturen sind für welche Kunden optimal und welche Fähigkeiten und Infrastruktur wird für eine leistungsstarke Vertriebsmannschaft benötigt? Insbesondere die Themen Digitalisierung und Advanced Analytics werden auch in modernen Vertriebsprojekten zunehmend wichtiger. Exemplarische Fragen sind hier die nach der Nutzung analytischer Ansätze, Big Data sowie digitalen Medien, um Kundenbedürfnisse besser zu erkennen, ihnen optimal gerecht zu werden und damit die Leistung des Vertriebs zu steigern? Oder noch besser: Wie können wir heute vorhersagen, was unsere Kunden morgen wollen? Unser Ansatz reicht von sogenannten Quick wins, also kurzen, zielgerichteten Projekten, die rasches Optimierungspotenzial erschließen – wie beispielsweise die Verbesserung des Key Account Managements – bis hin zu ganzheitlichen Vertriebstransformationen, die Architektur, Prozesse und Kompetenzen im Vertrieb umfassen. vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

Zu bedenken ist, dass in der digitalen, neuen Welt entweder Automatismen und/oder auch Vertriebler direkt mit Kunden interagieren. Und eben diese Interaktionen gilt es in Kenntnis der jeweiligen Customer Journey zu optimieren, um die Ertragssituation des eigenen Unternehmens zu maximieren. Hierzu ist eine enge Verzahnung mit einem modernen Marketing unabdingbar. In sehr vielen Organisationen gelingt es dem Marketing nicht, eine zufriedenstellende Menge an Kontakten für den Vertrieb zu generieren.   vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

Franken-Consulting Verkaufstrichter

Der neue Marketing- und Verkaufstrichter

Nicht zu unterschätzen ist beispielsweise die Tatsache, dass Kunden beim Erstkontakt mit dem Vertrieb zumeist deutlich besser informiert sind als früher und ihre jeweiligen Kaufentscheidungen entweder fast getroffen, oder zumindest sehr gut vorbereitet haben. Dies stellt den Vertrieb vor völlig neue Herausforderungen und macht eine extrem enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing unabdingbar. Bitte beachten Sie in diesem Kontext die Grafik “Der neue Marketing- und Verkaufstrichter”.   vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

Losgelöst von alledem gibt es im Wesentlichen sechs Gründe für eine mangelhafte Vertriebsperformance von Organisationen. Drei dieser übergeordneten Gründe sind beim personalintensiven Verkauf dem einzelnen Vertriebler und die anderen drei dem Unternehmen zuzuweisen. Auf alle sechs Gründe hat die Unternehmensleitung allerdings Einfluss.   vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

Mängel des Vertrieblers   vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

»  Wissen   vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
»  Können   vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
»  Fleiß   vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

Mängel des Unternehmens  vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

»  Vermarktungsprozesse   vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
»  Organisation   vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
»  Angebotsportfolio   vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

Alle diese Mängel lassen sich mit Hilfe moderner Methoden abstellen. Lassen Sie die aktuelle Performance Ihres Vertriebs messen und im Zuge von Benchmarking mit den Leistungen Ihrer Wettbewerber und mit erfolgreichen Unternehmen aus anderen Branchen vergleichen. Die auf diese Weise zu ermittelnden Schwachstellen Ihres Vertriebs sind dann durch gezielte Projekte mit Ihren betroffenen Leistungsträgern abzustellen.   vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

Das optimale Management Ihres Vertriebs umfasst eine Vielzahl von Themen, die von strategischer Planung bis zur Steuerung und Entwicklung der Vertriebskultur reichen. FRANKEN-CONSULTING Identifiziert systematisch Bereiche, in denen konkrete Maßnahmen schnell und effektiv wirken können. Zentral für den Erfolg von Vertriebsmaßnahmen ist eine rechtzeitige Einbindung der Vertriebsorganisation. Dabei helfen uns unsere bewährten Ansätze und Methoden, die auch qualitative Vertriebsthemen messbar und steuerbar machen. Im Fokus unserer Betrachtung stehen neben der Vertriebsstrategie die Vertriebsprozesse, die (internationale) Vertriebsorganisation sowie die Qualifizierung, Steuerung und Incentivierung der Vertriebsmitarbeiter.   vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

Ihre vier Handlungsfelder zur Verbesserung vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

1. Die richtigen Märkte finden, erobern und durchdringen

  • Trendscouting vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Kundenorientierung und -verständnis
  • Marktentwicklungsprognosen Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Innovative Vertriebswege unter Nutzung neuer Erkenntnisse und moderner Technik
  • Kundengewinnungsstrategien und -taktiken
  • Klare Positionierung in den Segmenten
  • Wettbewerbsvorteile Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Am Kundennutzen ausgerichtetes Pricing und Branding
  • Produkt- und Dienstleistungsportfolio
  • Markterweiterungen durch strategische Partnerschaften und Internationalisierung
2. Effektive Vertriebsorganisationen / -konzepte zur Meisterung der Herausforderungen

  • Auswahl und Installation der zum jeweiligen Segment und Produkt passenden Vertriebskanäle
  • Potenzialorientierte Aufstellung
  • Vertriebsgebiete, -Kanäle und Key Account Management
  • Input bzw. Sparringspartner für das Produktmanagement
  • Vertriebssteuerung Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • (Social-)CRM Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Incentivierung und Motivation durch leistungsbezogene Anreizsysteme
  • Vertriebsunterstützung durch die Unternehmensstrategie
  • Interessenten- und Neukundengewinnung sowie Leadmanagement
  • Angebotsmanagement Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Operational Excellence in Kundengewinnung, Kundenbetreuung und Auftragsabwicklung
  • Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
  • Deeskalationsmanagement und Kundenrückgewinnung
  • Fest installierter kontinuierlicher Verbesserungsprozess in Vertriebsstrategie und -taktik
  • Vertrieb 4.0 Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

3. Der eigene Vertrieb als Wettbewerbsvorteil Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

  • Die richtigen Personen in den richtigen Positionen (Verkäufer und Führungskräfte)
  • Digitale und analoge Vertriebstools zur Unterstützung Ihrer Vertriebler
  • Optimale Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing
  • Eine Vertriebsphilosophie, die Mehrwerte für alle Beteiligten generiert
  • Teamgeist Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Kritik als Chance und nicht als Bedrohung (motivierende Feedbackkultur)
  • Leistungsvermögen und -bereitschaft
  • Permanentes Lernen mit dem Willen zur kontinuierlichen Verbesserung in der gesamten Vertriebsorganisation
  • Hohe Professionalität Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
Zu unseren weiteren Leistungen in puncto Vertrieb zählen  Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

  • Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien
  • Channelmanagement    vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Vertriebsorganisation und -steuerung
  • Vertriebsprozesse    vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Vertriebsentwicklung
  • Effizienzsteigerungen    vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Segmentierung und Customer Equity-Management
  • Sales Pipeline Management
  • Pricing
  • Inventivierung    vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Vertriebstools

Viele Mandanten von FRANKEN-CONSULTING buchen zunächst einen QuickCheck Vertrieb, um ihre individuellen Schwachstellen zu identifizieren und zu ermitteln, welche Maßnahmen mit welchem Aufwand zu verwirklichen sind. Im Rahmen eines solchen QuickChecks werden dann auch die sogenannten Quick wins identifiziert, also die Betätigungsfelder, in denen mit relativ niedrigem Aufwand recht schnell viel erreicht werden kann.    vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb