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Pricing2018-09-14T18:24:45+00:00
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Der allgemeine Trend in vielen Branchen: Preissenkungen trotz steigender Qualität

Unternehmen innerhalb einer Branche müssen sich permanent mit der Frage befassen, warum ein Kunde dort und nicht etwa beim Wettbewerb kaufen sollte. Wachsende Preistransparenz und zunehmende Vergleichbarkeit von Produkten und Dienstleistungen führen dazu, dass vielfach der Preis eines Angebots als das Entscheidungskriterium Nummer Eins ins Rampenlicht gerät. Der allgemeine Trend sind Preissenkungen trotz steigender Qualität (Lesen Sie hierzu den Fachbeitrag im VERTRIEBSMANAGER). Dabei ist es doch aber der (durchgesetzte) Preis einer Leistung, welcher nachweislich der stärkste Hebel zur Steigerung der Unternehmensrentabilität ist. Demzufolge ist das Pricing als Teilmenge des Marketing eine Disziplin, der nicht genug Beachtung geschenkt werden kann.  Franken-Consulting Unternehmensberatung, Pricing, Pricing-Prozess, Marketing, Pricing, Pricing

Wir bei FRANKEN-CONSULTING sind davon überzeugt, dass der Preis eines Produkts primär von seinem Wert aus Kundensicht und nicht von den mit seiner Herstellung und seinem Management zusammenhängenden Kosten beeinflusst werden sollte. Allerdings sind insbesondere in Innovationsbranchen die Forschungs- und Entwicklungskosten oftmals sehr hoch und die Produktlebenszyklen nicht selten zu kurz, um die Kosten zu amortisieren. Kommt noch eine hohe Transaktionsrate hinzu, ist eine falsche Preisgestaltung desaströs. Wir analysieren, wie Kapazitäten, Kosten, Technologien, Nachfrage und andere Faktoren, die Preise beeinflussen und helfen so unseren Auftraggebern, die strategisch richtigen Entscheidungen zu treffen.  Franken-Consulting Unternehmensberatung, Pricing, Pricing-Prozess, Marketing, Pricing, Pricing

Franken-Consulting Unternehmensberatung Strategie, Marketing und Vertrieb - Pricing Franken-Consulting Unternehmensberatung, Pricing, Pricing-Prozess, Marketing, Pricing, PricingWir entwickeln für unsere Mandanten mächtige Tools zur Verarbeitung großer Datenmengen, um Preisgestaltungsmöglichkeiten auf den granularsten Ebenen aufzudecken und um Muster und Größenvorteile zu identifizieren. Dies alles aber in enger Zusammenarbeit mit dem Vertrieb, denn wir sind davon überzeugt, dass bei Preisveränderungen der Vertrieb frühzeitig mit im Boot sein sollte, da dieser einerseits ein wichtiger Marktkenner ist und andererseits zum großen Stolperstein eines jeden Pricing Projektes wird, wenn  er die geplanten Veränderungen nicht mit trägt. Hier kümmern wir uns mit den wesentlichen Beteiligten im Unternehmen um ein einvernehmliches Change Management, in dessen Rahmen individuelle Motivationslagen und Incentives der neuen Pricing Strategie anzupassen sind, denn es geht analog unserer Einschätzung nicht nur um Schulungen, Tools und Fähigkeiten, sondern in erster Linie um das Wollen der wesentlich Beteiligten.  Franken-Consulting Unternehmensberatung, Pricing, Pricing-Prozess, Marketing, Pricing, Pricing

Der Einfluss von Preiserhöhungen auf den Unternehmenserfolg ist deutlich höher als der Einfluss anderer Instrumente der operativen Unternehmensführung. Analysen von Geschäftsberichten unterschiedlicher Unternehen kamen zu dem Ergebnis, dass eine 2-prozentige Preissteigerung bei Unternehmen wie ZF Friedrichshafen, Volkswagen, Thyssen oder MAN die Gewinne um etwa 100 % steigern würde. Eine Stichprobe aus den Fortune-500-Unternehmen zeigt: Eine Preiserhöhung von 5 % steigert das EBIT um durchschnittlich 22 % und damit deutlich stärker als eine gleichgroße Umsatzsteigerung (12 %) oder eine Senkung der Fertigungskosten bzw. der COGS (10 %). (Vgl. Grafik)  Franken-Consulting Unternehmensberatung, Pricing, Pricing-Prozess, Marketing, Pricing, Pricing

Gravierende Mängel bei der Pricing-Systematik Franken-Consulting Unternehmensberatung, Pricing, Pricing-Prozess, Marketing, Pricing, Pricing

Doch trotz dieser enormen Bedeutung des Preises gehen relativ wenige Unternehmen mit dem Pricing systematisch um; dadurch wird viel Gewinnpotenzial verschenkt. Wird auch in Ihrem Unternehmen bei der Preisgestaltung primär auf den Wettbewerb und die eigenen Kosten geschaut? Haben auch Ihre Verkäufer bei der Preisgestaltung (zu) viele Freiheiten?

Einschlägige Untersuchungen und Erfahrungen haben ergeben, dass das Potenzial, Preise und damit auch den Unternehmenswert zu erhöhen, umso größer ist, je mehr der für den Kunden geschaffene Wert in die Preisbestimmung mit einbezogen wird. Aufgrund der potenziellen Unternehmenswertsteigerungen lohnt sich die Überprüfung der aktuellen Vorgehensweise.   Franken-Consulting Unternehmensberatung, Pricing, Pricing-Prozess, Marketing, Pricing, Pricing

Im Zuge dessen sind folgende Fragen zu beantworten: Franken-Consulting Unternehmensberatung, Pricing, Pricing-Prozess, Marketing, Pricing, Pricing

  • Wie müssen bestimmte Lösungsangebote re-designed und bepreist werden, damit Sie Ihre Ertragssituation weiter optimieren?
  • Welche (Vertriebs- und Marketing-) Prozesse sind hiervon betroffen und wie sind diese zu verändern?
  • Wie können weitere (vertriebliche) Wettbewerbsvorteile zur Differenzierung kreiert werden?
  • Welche weiteren Optimierungspotenziale existieren in Ihrer (internationalen) Organisation und wie können diese zur nachhaltigen Effizienzsteigerung genutzt werden?

Fazit: Professionelles Pricing wird von den meisten Unternehmen vernachlässigt. Nutzen Sie die gegebenen Möglichkeiten und lassen Sie die sich in Ihrem Unternehmen bietenden Chancen für den effektiven Einsatz moderner Pricing-Methoden identifizieren und entsprechende Anpassungen vornehmen. 

Im Rahmen von Pricing-Projekten liefert FRANKEN-CONSULTING Expertise und Dienstleistungen zu folgenden Themen:

Als Basis eines jeden Preismanagements sind die Preisstrategien für die jeweiligen Produkte und Dienstleistungen in den einzelnen Märkten, Branchen und Ländern festzulegen. Es gibt allerdings keine „Muster-Pricing-Strategie“, die für jedes Unternehmen geeignet ist. Pricing als Differenzierungsinstrument gegenüber dem Wettbewerb unterscheidet sich vom Pricing bei der Einführung eines neuen Produkts oder beim Eintritt in einen neuen Markt. Völlig anders hingegen sind die Pricing-Strategien von „alten Produkten“ in bestehenden Märkten etc.

Es ist festzulegen, wer im Unternehmen wann und auf welcher Grundlage bzw. mit welchen Instrumenten über die besten Preise in den jeweiligen Bereichen unter Einbezug welcher weiteren Personen entscheidet. Hierfür liefern wir die geeigneten Tools und installieren belastbare Prozesse, denn der Kardinalfehler beim Pricing ist die Inkonsistenz.

Auf Basis einer wertorientierten Preisfindung sind Preissysteme zu etablieren, die positives Kundenverhalten nachvollziehbar belohnen, sodass gewünschte Absatz- und Ertragsziele auch erreicht werden. Dies wurde früher oftmals „mit Bauchgefühl“ kreiert. In der heutigen Zeit bemühen führende Unternehmen Big Data. Wir unterstützen unsere Klienten beim Aufbau der eigenen, ständig wachsenden Business Intelligence und installieren Schnittstellen zu externen Datenquellen und Verkäufern von Daten, um Preisentscheidungen möglichst in Echtzeit automatisch zu treffen.

Erfolgreiches Preismanagement basiert auf einer klugen Systematisierung einzelner Preissysteme, die allesamt in ein unternehmensweites Preiskonzept münden. Hierzu sind klare Grundsatzentscheidungen zu treffen, wie strategisch mit dem Thema Preismanagement umgegangen werden soll. Hinzu kommt die erforderliche Konsistenz mit der Unternehmens- und Vertriebsstrategie, die oft nicht gegeben ist. Das macht sich spätestens dann bemerkbar, wenn es keine klar kommunizierten Zielgrößen pro Land, pro Vertriebsgebiet oder auch pro Produktgruppe gibt, welche in der Marktbearbeitung den Vorrang haben. Wir unterstützen unsere Auftraggeber dabei, eine maximal zielfördernde und effektive Basis für ein nachhaltig erfolgreiches Preismanagement zu schaffen.

Abgesehen von den eigenen Kosten und dem Preisgefüge der jeweiligen Mitbewerber müssen der ermittelte Nutzen des Kunden und dessen Zahlungsbereitschaft berücksichtigt werden. Auch hier hilft uns die moderne Technik, denn wir können Ergebnisentwicklungen nicht nur berechnen, sondern diese bei ungewollten Abweichungen in Echtzeit korrigieren. Hierfür verhelfen wir unseren Klienten bei der Kreation der geeigneten Prozesse und der Auswahl und Implementierung der smartesten Tools.

Der Vertrieb muss bei der Einführung neuer Preissysteme im Dialog mit seinen Kunden unterstützt werden. Hierfür benötigt er Argumentationshilfen, Tools und manchmal auch einen Coach. Herkömmliche Pricing-Projekte vieler Unternehmensberatungen enden mit der Implementierung. Wir arbeiten eng mit der Organisation unserer Mandanten zusammen, um Tools zu entwickeln, die langfristige Wertschöpfung sicherstellen.

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Von allen Managementinstrumenten hat Pricing die stärkste Wirkung auf die Rentabilität von Unternehmen. „Bauchentscheidungen“ sind hier völlig deplatziert. Wir untersuchen Ihr aktuelles Handling zum Thema und unterbreite Optimierungsvorschläge. Wie sind Ihre Preise zustande gekommen und wie zufrieden sind Sie mit ihnen?  Franken-Consulting Unternehmensberatung, Pricing, Pricing-Prozess, Marketing, Pricing, Pricing

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