Der Vertrieb ist schuld – wer sonst!? Das ist meistens die einhellige Meinung, wenn das EBITDA kleiner wird. Aber liegt es denn tatsächlich immer am Vertrieb, wenn der Vertrieb schwächelt. Dass die Gründe hierfür meist ganz woanders zu suchen und zu finden sind, verrät dieser Artikel.

Dieser Artikel wurde am 28. Juni 2018 in auf das Format angepasster Form bei MittelstandsWiki veröffentlicht. Klicken Sie hier, um den Artikel dort zu lesen.

 

Im B2B-Verkauf fällt die Kaufentscheidung in 70 von 100 Fällen bereits vor dem Erstkontakt mit dem Verkäufer

Dass Menschen auch bei komplizierten Fragen nach simplen Erklärungen suchen, ist ebenso wenig neu wie die Tatsache, dass Schuld für das Nichteintreten gewünschter Ereignisse gerne mal projiziert wird. Hiermit leben Vertriebsorganisationen in allen Branchen seit ewigen Zeiten, denn „schließlich ist es die Aufgabe des Vertriebs, das Unternehmen zu ernähren“. Aber ist denn der Vertrieb automatisch der Sündenbock, wenn die Vertriebsperformance schlecht ist? Unternehmensberatung, Vertrieb, Verfriebsberatung, Vertriebsperformance

Die aktuelle Studie „Bought not sold: Marketing and selling to digitally empowered business customers“ der Unternehmensberatung Bain offenbart, dass rund 70 Prozent der Kaufentscheidungen im B2B-Vertrieb bereits vor dem Erstkontakt mit dem Verkäufer fallen. Diese Erkenntnis macht ein Überdenken der üblichen Schuldzuweisungen an den Vertrieb ebenso erforderlich wie das Nachdenken über die eigenen digitalen Fähigkeiten als Unternehmen. Unternehmensberatung, Vertrieb, Verfriebsberatung, Vertriebsperformance

 

Top-Performer sind dennoch erfolgreich

Selbstverständlich kann ein Verkäufer in der Ausübung seines Berufs mangelhaft sein, wenn es um die Themen Wissen, Können und Fleiß geht, aber es gibt auch viele Rahmenbedingungen, für die der Verkäufer selbst nichts kann wie Vermarktungsprozesse, Organisation und Angebotsportfolio. Ja, es gibt Top-Performer, die trotz suboptimaler Rahmenbedingungen in der Lage sind, ihre Arbeitgeber mit guten bis sehr guten Ergebnissen zu versorgen, aber nicht jeder ist ein Top-Performer. Das mittlere Drittel der Vertriebsmitarbeiter und auch die Nachrücker benötigen heutzutage mehr als je zuvor Rahmenbedingungen und Geschäftsprozess, die es auch durchschnittlich begabten Menschen ermöglichen, gute bis sehr gute Vertriebsleistungen abzuliefern. Unternehmensberatung, Vertrieb, Verfriebsberatung, Vertriebsperformance

Wenn Unternehmen erfolgreich werden oder bleiben möchten, dann muss dem Management klar sein, dass das eigene Geschäftsmodell immer wieder aufs Neue an sich permanent verändernde Rahmenbedingungen anzupassen ist. Dies fängt bei den (realistischen) Zielen an und setzt sich über Strategie und Taktik bis hin zur Operational Excellence fort. Vor allen anderen müssen B2B-Unternehmen ihre jeweiligen Vermarktungskonzepte neu denken, was die enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing unverzichtbar macht. Schließlich fallen 70 Prozent der Kaufentscheidungen vor dem Erstkontakt mit dem Verkäufer. Unternehmensberatung, Vertrieb, Verfriebsberatung, Vertriebsperformance

 

Die neuen Marktregeln beinhalten den Aspekt der Digitalisierung

Nur wer die Customer Journey seiner Zielgruppen kennt, kann auch erahnen, wo und wie ein potenzieller Kunde für das eigene Thema gewonnen und auf eigene Angebote aufmerksam gemacht werden kann. Kunden bilden sich ihre Meinungen sowieso – auch dann, wenn ein Unternehmen nichts macht. Wie uns der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick bereits lehrte, kann man nicht nicht kommunizieren. Also auch wenn ein Unternehmen nicht digital positioniert ist, sind es die Entscheider in B2B-Unternehmen aber trotzdem und lesen Produktbewertungen, Testberichte und Beiträge im Social Web. Unternehmensberatung, Vertrieb, Verfriebsberatung, Vertriebsperformance

Man bedenke, dass der durchschnittliche Smartphone-Nutzer pro Woche 1.500 Mal zu seinem Gerät greift, das heißt 214 Mal pro Tag (Tecmark-Studie 2014). Direkt nach dem Aufstehen und kurz vor dem Schlafengehen ständig wird auf das Smartphone geschaut. Den Unterschied zwischen online und offline sein gibt es schon lange nicht mehr. Die Menschen sind „always on“ und somit hybrid, was ihr Kaufverhalten angeht. Online informiert und offline gekauft ist ebenso üblich wie umgekehrt. Informationen beschafft man sich bei Google und vertraut auf die Empfehlungen (virtueller) Freunde. Und dieser Trend nimmt ständig zu. Unternehmensberatung, Vertrieb, Verfriebsberatung, Vertriebsperformance

 

Wer profitieren will muss mitmischen

Da ist der Gedanke, möglichst frühzeitig und vor allem auch zielgerichtet auf die Meinungsbildung potenzieller Kunden einzuwirken doch naheliegend, oder? Dies geht einher mit dem Sammeln und Analysieren relevanter Daten (Big Data), einem strategisch angelegten Content-Marketing und dynamischen Verkaufsprozessen, in denen gut ausgebildete und motivierte Verkäufer unverändert eine unverzichtbare Rolle spielen, aber eben nur eine Rolle als integrierter Bestandteil einer konzertierten Unternehmensleistung. Unternehmensberatung, Vertrieb, Verfriebsberatung, Vertriebsperformance

CEO´s von Unternehmen, die im vorstehenden Sinne bereits gut oder besser aufgestellt sind, dürfen sich bei mangelhafter Performance Schuldzuweisungen an ihren Vertrieb erlauben – alle anderen sollten sich zunächst an die eigene Nase fassen. Unternehmensberatung, Vertrieb, Verfriebsberatung, Vertriebsperformance