FRANKEN-CONSULTING · Vertriebsrisiko & Kundenstruktur
Kundenklumpen-Stresstest: Was passiert, wenn Ihr größter Kunde ausfällt?
Große Kunden können Wachstum tragen und zugleich Abhängigkeit erzeugen. Prüfen Sie Top-1- und Top-3-Anteile, den Verlust von Deckungsbeitrag und das Ergebnis bei einem selbst definierten Kundenausfall.
Fassen Sie wirtschaftlich verbundene Kunden bei Bedarf als einen Risikoblock zusammen. Die vereinfachte Rechnung unterstellt eine einheitliche Deckungsbeitragsquote und zunächst unveränderte Fixkosten.
Die Tool-Funktion berechnet Ihre Eingaben im Browser und übermittelt sie nicht an FRANKEN-CONSULTING. Speicherung erfolgt nur, wenn Sie selbst eine Datei herunterladen. Allgemeine Website- und Hostingverarbeitung ist in der Datenschutzerklärung beschrieben.
So entsteht Ihre Auswertung
Top 1 ist der größte einzelne Kundenanteil; Top 3 ist die Summe der drei größten angegebenen Anteile. Die fünf Kunden sind absteigend einzutragen. Der Rest wird als gemeinsamer Block ausgewiesen.
Verlorener Umsatz = Gesamtumsatz × größter Kundenanteil × Ausfallanteil. Verlorener Deckungsbeitrag = verlorener Umsatz × Deckungsbeitragsquote. Ergebnis nach Ausfall = Umsatz × Deckungsbeitragsquote − Fixkosten − verlorener Deckungsbeitrag.
Die Ampel verbindet das modellierte Ergebnis mit Ihrer eigenen Konzentrationstoleranz. Sie stellt keine empirische Risikoklasse dar. Ein HHI wird ausdrücklich nicht berechnet: Die Verteilung der übrigen Kunden ist dafür nicht bekannt.
Unterschiedliche Kundenmargen, variable Fixkosten, Nachfragerückgewinnung, Kündigungsfristen, offene Forderungen und Zahlungsverzögerungen können die Wirkung verändern. Der Test ist keine Liquiditätsplanung oder Bonitätsbewertung.
Häufige Fragen
Gibt es eine allgemeingültige Grenze für den größten Kunden?
Nein. Branche, Vertragsdauer, Margen, Alternativen und Verhandlungsmacht verändern das Risiko. Deshalb arbeitet das Tool mit Ihrer begründeten Toleranz statt mit einem erfundenen Marktbenchmark.
Warum wird kein HHI angezeigt?
Ein korrekter Konzentrationsindex benötigt die Anteile aller relevanten Kunden. Der Sammelblock „übrige Kunden“ würde die Verteilung verzerren. Top-1- und Top-3-Anteile bleiben mit den abgefragten Daten nachvollziehbar.
Was bedeutet „Umsatzersatz bei gleicher Marge“?
Es ist der zusätzliche Umsatz, der bei derselben Deckungsbeitragsquote den verlorenen Deckungsbeitrag ersetzen würde. Er erzeugt im Modell keinen zusätzlichen Gewinn über den Ausgangszustand hinaus.
Aus dem Befund eine tragfähige Entscheidung machen
Wenn Sie die zugrunde liegenden Ursachen, Daten oder Umsetzungsschritte vertiefen möchten, kann FRANKEN-CONSULTING Sie dabei begleiten. Die vollständige Tool-Auswertung steht Ihnen unabhängig davon zur Verfügung.
Ergänzende Werkzeuge
Quellen und fachliche Grundlagen
Methodikversion 1.1 · geprüft am 30.09.2026 · FRANKEN-CONSULTING. Eigene Orientierungsindizes und Modellannahmen sind im Methodikabschnitt ausdrücklich gekennzeichnet.
