vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
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Vertriebsberatung

Bekanntlich entscheidet die Effektivität des Vertriebs täglich von neuem über den Erfolg eines Unternehmens, sodass diesem Fachbereich gar nicht genug Aufmerksamkeit geschenkt werden kann. Je nach Branche und Unternehmen M2M, B2B, B2C) gestalten sich Vertriebsprozesse sehr unterschiedlich, weshalb es niemals eine für alle gültige „optimale Vertriebsorganisation“ geben. kann Dennoch lassen sich aber gerade in der heutigen Zeit im Zuge des Vertrieb 4.0 (siehe Definition) viele Vertriebsabläufe komplett automatisieren und auch in Vertriebsprozessen, die auf qualifizierten personellen Einsatz angewiesen sind, ist eine Digitalisierung in Teilbereichen sinnvoll, wie der Fachbeitrag DIE DIGITALISIERUNG VERÄNDERT MÄRKTE – VERKAUFT WIRD ABER ZU OFT NOCH ANALOG im VERTRIEBSMANAGER (zum Artikel hier klicken) beschreibt.

Unabhängig davon, an welcher Stelle genau, interagieren entweder Automatismen oder auch direkt Vertriebler mit Kunden. Und eben diese Interaktionen gilt es in Kenntnis der jeweiligen Customer Journey zu optimieren, um die Ertragssituation des eigenen Unternehmens zu maximieren. Hierzu existieren einige grundsätzlich gleiche Überlegungen und vieles muss darüber hinaus individuell erarbeitet werden. Der Fachbeitrag MEHR RAUSHOLEN (zum Artikel hier klicken) liefert hierzu auch in puncto Preisdurchsetzung einige interessante Anregungen.

Losgelöst von alledem gibt es im Wesentlichen sechs Gründe für eine mangelhafte Vertriebsperformance von Organisationen. Drei dieser übergeordneten Gründe sind beim personalintensiven Verkauf dem einzelnen Vertriebler und die anderen drei dem Unternehmen zuzuweisen. Auf alle sechs Gründe hat das Unternehmen allerdings einen großen Einfluss.

Mängel des Vertrieblers in puncto …

»  Wissen
»  Können
»  Fleiß

Mängel des Unternehmens in puncto …

»  Vermarktungsprozesse
»  Organisation
»  Angebotsportfolio

Alle diese Mängel lassen sich mit Hilfe moderner Methoden abstellen. Lassen Sie von neutraler Stelle die aktuelle Performance Ihres Vertriebs messen und im Zuge von Benchmarking mit den Leistungen Ihrer Wettbewerber und mit erfolgreichen Unternehmen aus anderen Branchen vergleichen. Die auf diese Weise zu ermittelnden Schwachstellen Ihres Vertriebs sind dann durch gezielte Projekte mit Ihren betroffenen Leistungsträgern abzustellen.

Übrigens,  für den Fall, dass Liquidität ein Mangel sein sollte: EU-Fördergelder sind derzeit so günstig wie nie zu bekommen – auch für Investitionen in Vertrieb und Marketing nebst dazugehörigem Personal.   >> lesen Sie mehr

Ihre vier Handlungsfelder zur Verbesserung

1. Die richtigen Märkte finden, erobern und durchdringen

  • Trendscouting vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Kundenorientierung und -verständnis
  • Marktentwicklungsprognosen Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Innovative Vertriebswege unter Nutzung neuer Erkenntnisse und moderner Technik
  • Kundengewinnungsstrategien und -taktiken
  • Klare Positionierung in den Segmenten
  • Wettbewerbsvorteile Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Am Kundennutzen ausgerichtetes Pricing und Branding
  • Produkt- und Dienstleistungsportfolio
  • Markterweiterungen durch strategische Partnerschaften und Internationalisierung

2. Effektive Vertriebsorganisationen / -konzepte zur Meisterung der Herausforderungen

  • Auswahl und Installation der zum jeweiligen Segment und Produkt passenden Vertriebskanäle
  • Potenzialorientierte Aufstellung
  • Vertriebsgebiete, -Kanäle und Key Account Management
  • Input bzw. Sparringspartner für das Produktmanagement
  • Vertriebssteuerung Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • (Social-)CRM Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Incentivierung und Motivation durch leistungsbezogene Anreizsysteme
  • Vertriebsunterstützung durch die Unternehmensstrategie
  • Interessenten- und Neukundengewinnung sowie Leadmanagement
  • Angebotsmanagement Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Operational Excellence in Kundengewinnung, Kundenbetreuung und Auftragsabwicklung
  • Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
  • Deeskalationsmanagement und Kundenrückgewinnung
  • Fest installierter kontinuierlicher Verbesserungsprozess in Vertriebsstrategie und -taktik
  • Vertrieb 4.0 Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

3. Der eigene Vertrieb als Wettbewerbsvorteil Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

  • Die richtigen Personen in den richtigen Positionen (Verkäufer und Führungskräfte)
  • Eine Vertriebsphilosophie, die Mehrwerte für alle Beteiligten generiert
  • Teamgeist Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb
  • Kritik als Chance und nicht als Bedrohung (motivierende Feedbackkultur)
  • Leistungsvermögen und -bereitschaft
  • Permanentes Lernen mit dem Willen zur kontinuierlichen Verbesserung in der gesamten Vertriebsorganisation
  • Hohe Professionalität Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

Zu meinen weiteren Leistungen in puncto Vertrieb zählen  Vertriebsberatung, Unternehmensberatung Vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

  • Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien
  • Channelmanagement
  • Vertriebsorganisation und -steuerung
  • Vertriebsprozesse
  • Vertriebsentwicklung
  • Effizienzsteigerungen
  • Segmentierung und Customer Equity-Management
  • Sales Pipeline Management
  • Pricing
  • Inventivierung
  • Vertriebstools

Heute wird anders verkauft als früher – neue Prozesse und Tools sind zu kreieren

Ein Reagieren auf neue Trends durch die Entwicklung innovativer adäquater Angebote ist unzureichend, wenn die mit der Vermarktung und dem weiteren Handling verbundenen Prozesse nicht (komplett) neu kreiert werden. Oft wird die erfolgreiche Vermarktung neuer Ideen und Produkte nämlich durch die Verwendung „alten Methoden“ gebremst. Die eigene Organisation benötigt insbesondere für die Bearbeitung neuer Themen Orientierung, denn etwas Neues verkauft sich nicht automatisch auf die gleiche Weise wie die bisherigen Produkt- und Leistungsangebote. Die Digitalisierung nimmt in diesem Kontext einen nicht zu unterschätzenden Stellenwert ein, denn das Kundenverhalten hat sich hierdurch komplett verändert. Dies gilt nicht nur für M2M und B2C , sondern auch für B2B Geschäftsmodelle, denn fast drei Viertel der Kaufentscheidungen im B2B-Vertrieb fallen bereits vor dem Erstkontakt mit dem Vertriebler. Auf diesen indirekten Verkauf vor dem direkten Verkauf gilt es sich einzustellen.

Die jeweiligen Top-Mitarbeiter sind zwar oftmals in der Lage, neue Themen relativ schnell zu adaptieren, aber bekanntlich ist nicht jeder Mitarbeiter zu weitreichenden Improvisationen im Stande. Das „Mittelfeld“ der Vertriebsmitarbeiter benötigt dringend verlässliche Prozesse und Tools zur Leistungssteigerung.

Vertrieb Einleitung

Das Pareto-Prinzip im direkten und indirekten Vertrieb

Produkte und Dienstleistungen können auf unterschiedlichste Weise vermarktet werden. Oft spielt der Faktor Mensch hierbei eine bedeutende Rolle. In Abhängigkeit von der jeweiligen Vermarktungsmethode sind genau die Hebel zu verwenden, durch welche die Vertriebsperformance Ihrer Organisation optimiert wird.

In nahezu allen Unternehmen verwirklicht sich im Vertrieb das Pareto-Prinzip, d. h. dass 70 % – 80 % der Erträge von 20 % – 30 % der Vertriebsmitarbeiter realisiert werden. Somit drängt sich die Frage auf, wie „das mittlere Drittel“ der eigenen Vertriebsmitarbeiter besser „ins Spiel“ gebracht werden kann?

Franken-Consulting Unternehmensberatung - Vertriebsberatung vertriebsberatung, unternehmensberatung vertrieb, Unternehmensberatung Marketing und Vertrieb

Von Innovationen und starkem Wettbewerb getrieben haben es die Vertriebler nicht immer leicht, sodass erfolgsorientierte Manager im Zuge fortschreitender Technisierung angehalten sind, ihr aktuelles Vorgehen im Vertrieb grundlegend zu überarbeiten, denn die strategische Nutzung neuer Trends wie beispielsweise Social Media und der automatisierte Vertrieb über das Internet bietet Chancen und Risiken zugleich.